Levée de fonds citoyenne / Construire le modèle économique et le plan de financement

• • Thème : Ressources financières
• • Mots clefs: Modèle économique, Plan de financement, Business model, Immobilier
• • Maturité: Démarré
• • Date de dernière mise à jour : 2026/07/23
• • Auteurs: Romain Bidot
• • Organisme: Romain Bidot, ANTL

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Le modèle économique et le plan de financement se construisent en miroir. Le premier répond à la question « le lieu peut-il fonctionner ? » ; le second répond à « comment finance-t-on le démarrage ? ». Les deux exercices s'alimentent mutuellement : un modèle économique fragile fragilise le plan de financement et un plan de financement mal calibré pèse sur l'équilibre d'exploitation.

Cette page suppose que la vision du projet, l'étude du bien et le zoning des activités ont déjà été travaillés (voir la page précédente). Elle s'articule avec les pages suivantes sur le modèle juridique et les outils financiers. Elle est également en lien avec le Portail Montage financier de movilab qui traite ces questions sous un angle complémentaire.

Construire un modèle économique solide

Le modèle économique est souvent perçu comme un exercice technique réservé aux spécialistes. En réalité il s'agit simplement de traduire une idée en chiffres et de vérifier que ce que l'on envisage de faire dans le lieu pourra fonctionner financièrement. C'est du bon sens mis en chiffres.

Commencer par le Business Model Canvas

Avant de se plonger dans un tableur, il est utile de prendre du recul et de cartographier la logique du projet. Le Business Model Canvas (BMC) est un outil gratuit et accessible en ligne qui permet de répondre aux questions fondamentales : quelle valeur propose-t-on ? À qui ? Comment la délivre-t-on ? Avec quelles ressources et quels partenaires ? Quelles sont les principales sources de revenus et les principaux postes de coûts ? Dans un projet à impact social, ces questions se doublent de réflexions spécifiques : quel impact social ou environnemental vise-t-on ? Qui sont les bénéficiaires ? Quelle gouvernance met-on en place ?

Un mini-modèle par activité

La plupart des tiers-lieux sont des projets multi-activités. L'idée est alors de réaliser un mini Business Model Canvas pour chaque activité identifiée dans le zoning (travaillé dans la page précédente). Chaque activité a sa propre logique : un bar associatif ne fonctionne pas comme un espace de coworking, qui ne fonctionne pas comme une salle événementielle. En travaillant activité par activité, on affine la compréhension de chaque brique du projet et on identifie les interactions entre elles.

Passer au tableur : modéliser les revenus et les charges

Une fois cette logique clarifiée, on passe au modèle chiffré. L'objectif est de répondre à une question simple : le lieu peut-il générer suffisamment de revenus pour couvrir l'ensemble de ses charges de fonctionnement et rembourser ses emprunts ?

La construction du tableur suit une progression logique.

Pour chaque activité on commence par estimer les revenus. Cela implique de définir des plages d'ouverture ou de fonctionnement, d'estimer des volumes réalistes (fréquentation, nombre de clients, taux d'occupation) et de fixer une politique tarifaire adaptée au positionnement du projet. Il faut aussi intégrer la notion de saisonnalité : certaines activités connaissent des variations significatives selon les périodes de l'année.

Viennent ensuite les charges. On distingue les charges directes des charges indirectes. Les charges directes sont directement liées à l'activité : matières premières, achats de marchandises, coûts de production. Les charges indirectes concernent le fonctionnement général du lieu : énergie, assurance, entretien, comptabilité, gestion administrative. Les charges salariales sont souvent le premier poste de dépenses. Elles méritent une attention particulière : combien de personnes sont nécessaires, à quel niveau de rémunération et avec quelles charges patronales ?

Les cotisations sociales et les impôts doivent également être intégrés au modèle pour refléter la réalité économique du projet.

L'importance du raisonnement

Il faut garder une chose en tête : un modèle économique prévisionnel est par nature subjectif. Il repose sur des hypothèses formulées par les porteur·euses du projet. Ce qui compte, c'est le raisonnement qui conduit au chiffre plus que le chiffre final lui-même. Un·e financeur·euse ou un·e partenaire sera davantage convaincu·e par une méthode de calcul solide et des hypothèses bien argumentées que par un résultat optimiste dont on ne comprend pas l'origine.

C'est pour ça qu'il faut documenter ses hypothèses : sur quoi se base-t-on pour estimer la fréquentation ? Comment a-t-on déterminé les prix ? Quels comparables a-t-on utilisés ? Cette transparence renforce la crédibilité du modèle.

Construire des scénarios

Un seul jeu de chiffres ne suffit pas. Il est indispensable de construire au minimum un scénario optimiste et un scénario pessimiste. Le scénario pessimiste est particulièrement important : il permet de tester la résilience du modèle et d'identifier les seuils en dessous desquels le projet ne tient plus. Que se passe-t-il si la fréquentation est inférieure de 30 % aux prévisions ? Si les coûts de rénovation dépassent l'enveloppe ? Si une activité met plus de temps que prévu à démarrer ?

Ces scénarios ne sont pas là pour décourager mais pour préparer. Un projet qui a anticipé ses points de fragilité est un projet qui saura réagir le moment venu.

Vérifier l'équilibre global

L'objectif final du modèle économique est de vérifier que les revenus couvrent l'ensemble des charges de fonctionnement, y compris le remboursement des emprunts contractés pour l'acquisition et les travaux. Si l'équilibre n'est pas atteint, il faut revenir en arrière : revoir le zoning, ajuster les tarifs, repenser certaines activités, chercher des sources de revenus complémentaires ou revoir l'ambition des travaux. C'est cette mécanique d'allers-retours qui permet de construire un projet solide.

Élaborer un plan de financement

Si le modèle économique décrit comment le lieu fonctionnera une fois lancé, le plan de financement répond à une question préalable : de quoi a-t-on besoin pour démarrer et où va-t-on chercher cet argent ? Il porte sur l'investissement initial. Cela couvre tout ce qui doit être en place avant que la première activité ne génère son premier euro de chiffre d'affaires.

Identifier les besoins d'investissement

La construction du plan de financement commence toujours par les besoins. Il s'agit de lister aussi exhaustivement que possible l'ensemble des dépenses nécessaires au lancement du projet.

Le poste le plus évident est généralement l'acquisition du bien immobilier, qu'il s'agisse d'un achat de terrain, d'un bâtiment existant ou d'un fonds de commerce. Viennent ensuite les travaux de rénovation et d'aménagement, souvent le deuxième poste le plus important. Puis l'équipement et le matériel nécessaires au fonctionnement des différentes activités.

Mais au-delà de ces postes principaux il ne faut pas sous-estimer l'ensemble des charges annexes qui accompagnent un projet immobilier : frais notariaux, frais de création de la structure juridique, études juridiques ou financières, honoraires de maîtrise d'ouvrage et de maîtrise d'œuvre pour encadrer les travaux, éventuels diagnostics techniques, assurances liées au chantier. Pris individuellement, ces postes peuvent sembler modestes. Cumulés, ils représentent souvent une part significative de l'enveloppe globale.

L'objectif de cet exercice est de définir le montant total du projet, l'enveloppe globale qu'il faudra financer.

Identifier les ressources

Une fois les besoins chiffrés, la question devient : comment réunir cette somme ? Pour les projets à impact social, environnemental ou culturel, plusieurs grandes catégories de ressources sont mobilisables.

La première catégorie concerne les fonds propres au sens large. C'est l'apport en capital que les porteur·euses du projet sont prêt·es à mettre sur la table. C'est aussi potentiellement l'apport de proches ou d'amis du collectif qui croient au projet et acceptent de s'y engager financièrement.

La deuxième catégorie regroupe les financements à impact. Subventions publiques, mécénat d'entreprise, fondations et appels à projets sont des ressources spécifiquement accessibles aux projets qui portent une dimension sociale, environnementale ou culturelle forte. C'est le moment de se poser la question : mon projet entre-t-il dans les critères des dispositifs existants ? Un tour d'horizon systématique des appels à projets, fondations et programmes de mécénat dans son territoire est un travail indispensable.

La troisième catégorie regroupe les investisseur·euses privé·es. Fonds d'investissement, foncières solidaires et particulier·ères engagé·es apportent du capital en échange d'une rémunération. Dans l'économie sociale et solidaire le retour sur investissement est volontairement faible, compensé par l'impact social, écologique et local du projet : cela permet de mobiliser des financeur·euses qui cherchent surtout à donner du sens à leur épargne.

La levée de fonds citoyenne se situe précisément à cette intersection quand le projet s'y prête : des citoyen·nes qui investissent des montants modestes, acceptent un rendement limité, mais participent concrètement à la transformation de leur territoire. Les outils concrets pour la mettre en œuvre sont détaillés dans la page Choisir ses outils financiers.

La question de l'emprunt bancaire

Une fois les fonds propres et quasi-fonds propres consolidés, vient la question de l'emprunt bancaire. Dans un schéma classique on considère qu'à partir de 15 % d'apport, une banque est en mesure de prêter les 85 % restants. Mais pour un projet de l'ESS dont le modèle économique vise davantage l'équilibre que la forte rentabilité, ce ratio peut être différent. Il faudra peut-être apporter 20, 30, 40, voire 50 % du montant total en fonds propres pour rassurer l'établissement bancaire.

C'est là que les levées citoyennes, les dons et le mécénat prennent toute leur importance : ils viennent combler l'écart entre ce que les porteur·euses de projet peuvent apporter et ce que la banque exige comme garantie d'engagement. La page Décider de se lancer revient en détail sur ce moment charnière.

L'emprunt bancaire implique aussi de comprendre quelques notions fondamentales. La banque évalue la capacité de remboursement, ce qui renvoie directement au modèle économique et aux revenus prévisionnels du lieu. Elle évalue le taux d'endettement. Et elle demande des garanties. Ces garanties peuvent porter sur le bien immobilier lui-même (hypothèque), mais aussi dans certains cas sur les personnes qui portent le projet (caution personnelle).

Un projet immobilier a un avantage : le bien constitue en lui-même une garantie tangible. En cas de difficulté sa revente rembourse d'abord la banque, créancier prioritaire ; les investisseur·euses citoyen·nes ne sont remboursé·es que si le produit de la vente le permet, souvent réduit par une décote de vente forcée. Cette garantie explique que des banques acceptent de financer ce type de projets à des taux raisonnables, mais elle ne supprime pas le risque pour les contributeur·rices.

Ressources pour aller plus loin

• Business Model Canvas (Strategyzer) : l'outil original et téléchargeable gratuitement, avec des ressources pédagogiques pour le remplir
• Avise, centre de ressources ESS : le portail de ressources de l'Avise couvre la modélisation économique, le business plan et le financement des structures de l'ESS
• Évaluer son besoin de financement : page du Portail Montage financier sur movilab, complémentaire à cette page sur l'identification des besoins d'investissement
• Identifier les financeurs et dispositifs mobilisables : page du Portail Montage financier sur movilab, pour aller plus loin sur la cartographie des ressources
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